جرج پیش می آید و می گوید “ببین هاری، خودت هم مانند من خوب می دانی که سال گذشته وقتی دفاتر شیکاگو و میلواکی را بازگشایی کردیم، در واقع آنان را از روی باد هوا راه انداختیم. می دانی که آنان هنوز هم خودگران نیستند. آنان هنوز در سطحی از بازدهی نستند که من ته قلبم قرص باشد و بدانم که دارای این قدرت هستیم پیش برویم و دفاتر دیگری را راه اندازی کنیم. حالا تو بگو، تا کی ضروری است این کار را ادامه دهیم؟”.
می بینید که بین این دو آدمیزاد راجع به کاری که بعد از این ضروری است به عنوان شریک انجام دهند، یک تفاوت زمینه ای وجود دارد.
استراتژی که موثر واقع می شود
یک استراتژی که در این گونه مواقع همیشه موثر واقع می شود چنین است که در هر دو واکنشی که آنان به شکلهای متفاوت ارائه می دهند تا به یک نتیجه که مطلوب هر دو نفرشان است برسند، تغییر ذهنیت ایجاد کنیم. از این روی ابتدا ضروری است هدف مشترک را بیابیم، یعنی ضروری است محدوده را مشخص کنیم. سپس به آنان بیاموزیم که چگونه جر و بحث مفیدی بر سر پیشنهاداتشان با یکدیگر داشته باشند، بخاطر اینکه هم اکنون هر دو پیشنهاد، روشهایی هستند برای رسیدن به هدفی مشترک.
پس من ضروری است کاری مشابه این را انجام دهم : “ببینید، اجازه دهید یک لحظه گفتگویتان را قطع کنم. فقط می خواهم خاطر جمع شوم که آیا منظور هر دوی شما را درست فهمیده ام یا خیر. هاری، تو خواهان گسترش هستی بخاطر اینکه می خواهی شرکت توسعه یابد و به بازدهی بیشتری برسد. این طور نیست؟”.
سپس رویم را به طرف جرج بر می گردانم و می گویم “من از مخالفت تو نسبت به توسعه یافتن در شرایط موجود، و اصرار تو بر این واقعیت که دفاتر واقع در میلواکی و شیکاگو هنوز کاملا خودگردان نیستند، این طور برداشت می کنم که طرز فکر تو چنین است که ضروری است از بابت کیفیت خدماتی که شرکت عرضه می کند خاطرت جمع باشد.
منبع : بندلر